Magazin · 5. September 2026 · überarbeitet 9. Oktober 2026
Attribution im Kunden-CRM: Wem gehört ein Lead, der nie geantwortet hat?
Dem, der den Kontakt nachweisen kann. Wer im CRM eines Kunden arbeitet und nach Erfolg bezahlt wird, sollte deshalb vom ersten Kontakt an ein eigenes Attributions-Log führen, neben dem CRM des Kunden und mit fünf Angaben je Zeile. Der Zugang zum CRM endet mit dem Vertrag, der Anspruch auf die Vergütung oft erst Monate später.
Gestritten wird selten über das Modell
First Touch, Last Touch, gleich verteilt oder zeitgewichtet: Über diese Modelle kann man lange diskutieren. Der Streit entsteht aber meist woanders, bei der Frage, welche Kontakte überhaupt in der Rechnung stehen.
Ein Kontakt, den niemand eingetragen hat, zählt in jedem Modell null. Am Ende entscheidet, wer schreibt.
Das CRM gehört dem Kunden
Wir arbeiten in den Systemen unserer Kunden, und das ist Absicht: Instanz und Lizenzen gehören ihnen. Das hat eine Folge, die man beim Unterschreiben leicht übersieht: Der Zugang endet mit dem Vertrag, der Anspruch nicht.
Eine Erfolgsvergütung mit zwölf Monaten Nachlauf bedeutet: Der Kontakt, auf den es ankommt, muss noch ein Jahr nach dem letzten Login nachweisbar sein, in einem System, das Sie dann nicht mehr öffnen können. Wer sich dafür auf die Dokumentation des anderen verlässt, verlässt sich auf dessen Gedächtnis.
Was in ein Attributions-Log gehört
Das Log beginnt mit dem ersten Kontakt, lange vor dem ersten Abschluss. Es läuft neben dem CRM des Kunden her und ersetzt es nicht: Dort steht, was der Vertrieb braucht, im Log steht, was die Rechnung braucht. Eine Zeile enthält:
- Datum und Uhrzeit
- Firma und Person, mit der Kennung aus dem Kunden-CRM
- Kanal: Telefon, LinkedIn, Termin oder Übergabe
- was passiert ist, in einem Satz
- wer es getan hat
Mehr braucht es nicht. Ein Log, das viel Aufwand macht, führt nach drei Wochen niemand mehr, und ein lückenhaftes Log hilft in einem Streit kaum weiter.
Teuer wird es, wenn sich etwas ändert
Ein Ansprechpartner geht, ein CRM wird migriert, ein Feld wird umbenannt. Dann reißt die Kette, an der die Zurechnung hängt, an einer Stelle, auf die niemand geachtet hat.
Deshalb steht in unseren Angeboten, wer die Zurechnung führt und wo sie liegt. Das Log ist außerdem eine eigene Datei, getrennt vom Wochenbericht.
Das kostet ein paar Minuten je Kontakt und erspart später die Diskussion, ob ein Abschluss dazugehört.
Wie wir Ansprache und Übergabe im CRM dokumentieren, steht bei Sales OS.
Was ist Lead-Attribution?
Die Zuordnung eines Abschlusses zu den Kontakten, die zu ihm geführt haben. Sie entscheidet, wer einen Erfolg für sich verbuchen darf. Bei einer Erfolgsvergütung entscheidet sie, wer bezahlt wird.
Welches Attributionsmodell ist das richtige?
Das ist selten die entscheidende Frage. Wichtiger ist, dass jeder Kontakt überhaupt eingetragen ist. Ein fehlender Kontakt zählt in jedem Modell null.
Reicht das CRM des Kunden nicht als Nachweis?
Solange Sie Zugang haben, ja. Der Zugang endet aber mit dem Vertrag, eine Erfolgsvergütung mit Nachlauf nicht. Dafür ist das eigene Log da.