Magazin · 5. September 2026 · überarbeitet 9. Oktober 2026
Pipeline-Phasen: Was heißt bei Ihnen eigentlich „qualifiziert“?
Eine Chance ist qualifiziert, wenn ein Kriterium erfüllt ist, das man nachprüfen kann. Ein gutes Gefühl im Gespräch reicht dafür nicht. Der einfachste Test: Könnte jemand, der beim Gespräch nicht dabei war, die Karte in die richtige Phase schieben? Wenn nicht, beschreibt die Phase einen Eindruck, und jeder Forecast, der darauf aufbaut, ebenso.
Sechs Phasen aus der Vorlage
Lead, MQL, SQL, Demo, Angebot, Abschluss: Diese sechs Phasen bringen viele CRM-Vorlagen gleich mit. Was sie im eigenen Haus bedeuten, steht selten irgendwo geschrieben.
Das ist verständlich. Eine Phase zu benennen dauert eine Sekunde, sie sauber zu definieren eher einen Nachmittag, und der lässt sich immer verschieben.
Der Test für ein Kriterium
Ein Kriterium taugt, wenn jemand die Karte richtig verschieben kann, der beim Gespräch nicht dabei war.
Kein Kriterium sind Sätze wie „hat Interesse gezeigt“, „passt gut“ oder „will sich melden“. Das sind Eindrücke. Falsch sind sie nicht, man kann sie nur an niemanden weitergeben.
Ein Kriterium ist dagegen: „Ein Termin steht im Kalender, und daran nimmt jemand teil, der über das Budget entscheidet.“ Das lässt sich nachsehen.
Warum der Forecast an den Phasen hängt
Ein Forecast addiert, was in den Phasen liegt. Hat eine Phase kein Kriterium, fragen Sie am Ende Menschen, die sich selbst nicht sicher sind, und bekommen die Zahl, die ihnen angemessen erscheint.
Mit Kriterien lesen Sie die Zahl ab, statt sie zu erfragen. Ob sie dadurch genauer wird, hängt an den Kriterien selbst. Woher sie kommt, wissen Sie in jedem Fall.
Erst die Kriterien, dann die Felder
Wer zuerst das CRM einrichtet und danach überlegt, was die Phasen bedeuten, baut die Definition in ein System, in dem schon Daten liegen. Aufgeräumt wird dann zweimal.
Deshalb klären wir die Phasen, bevor wir eine Plattform empfehlen oder das erste Feld anlegen. Vorher kostet das einen Nachmittag, hinterher eine Migration.
Wie wir Qualifizierung in Ihrem CRM einrichten, steht bei Sales OS.
Was ist der Unterschied zwischen MQL und SQL?
Ein MQL hat genug Interesse gezeigt, dass das Marketing ihn weitergibt. Ein SQL hat der Vertrieb geprüft und für ein Gespräch bereit befunden. Wo die Grenze genau liegt, sollte in Ihrem Haus schriftlich festgelegt sein.
Wie viele Pipeline-Phasen braucht ein B2B-Vertrieb?
So viele, wie Sie mit einem prüfbaren Kriterium füllen können. Jede Phase ohne Kriterium macht die Pipeline länger, aber nicht genauer.
Was ist MEDDIC?
Ein Raster für die Qualifizierung im B2B-Vertrieb. Es fragt nach sechs Dingen: Kennzahlen (Metrics), dem wirtschaftlichen Entscheider (Economic Buyer), den Entscheidungskriterien, dem Entscheidungsweg, dem eigentlichen Problem (Identify Pain) und einem Fürsprecher im Haus (Champion). Daraus leiten wir die Kriterien je Phase ab.